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Verkaufsorganisation
 

 


Jedes Unternehmen benötigt eine Verkaufsorganisation, die spezifisch auf die Bedürfnisse des Unternehmens zugeschnitten ist. Sie ist ein Werkzeug des Marketingkonzeptes und hat dessen Zielsetzung zu erfüllen.

Die Verkaufsorganisation wird aufgrund einer Unternehmens- und Marktanalyse unter Berücksichtigung der verschiedenen Marketinginstrumente wie Produktmanagement, Marktmanagement, Key-Account Management und zentrale oder dezentrale Marketingorganisation für das Unternehmen entwickelt.

Wie das folgende Beispiel einer Verkaufsgruppe aufzeigt, muss eine Verkaufsorganisation eine klare Verantwortungs- und Führungsstruktur besitzen.



(GL = Gruppenleiter, RL = Regionalleiter, ID = Verkauf Innendienst, AD = Verkauf Aussendienst)

In vielen Fällen wird der Verkauf in eine oder mehrere Verkaufsgruppen, die branchen- oder produktgerichtet sind, gegliedert.

Die Verkaufsorganisation muss schlagkräftig und beweglich sein, damit sie schnell dem sich laufend verändernden Markt angepasst werden kann. Es müssen möglichst viele Kostenstellen (zum Beispiel der Fahrzeugpark, die Personalrekrutierung usw.) outgesourct werden, damit nur dann Kosten entstehen, wenn auch eine Leistung benötigt wird.

Die Verkaufsorganisation muss kundenorientiert sein. Das heisst, der Kunde muss im Mittelpunkt stehen und möglichst nur von einer Person in allen Belangen (technisch und verkäuferisch) betreut werden.

Die Verkaufsorganisation muss mit einer Zunge sprechen. Das heisst, das Unternehmen muss über die Aktivitäten der Verkaufsorganisation, welche die eigentliche Berührungsstelle zum Kunden ist, eine einheitliche, fröhliche und kompetente Ausstrahlung haben.

Die Verkaufsorganisation muss
von fröhlichen Menschen
getragen werden.
Denn fröhliche Mitarbeiter machen fröhliche Kunden.
Und fröhliche Kunden kaufen mehr.


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